การมีตลาดที่เล็ก เป็นเรื่องที่ไม่ดีจริงหรือ ?

เวลาที่เราอบรมและทำ Marketing Strategy กันนั้น สิ่งที่หลายผู้ประกอบการจะรู้สึกอึดอัดแล้วมาบอกกับผมอยู่บ่อย ๆ คือความกังวลที่ตลาดของตัวเองเล็กเกินไป

ที่เป็นแบบนี้เพราะเวลาเราอธิบายลูกค้าแบบให้เห็นชัด ไม่ว่าจะเป็นปัญหา ความต้องการ และโซลูชั่นที่แก้ปัญหาแบบเฉพาะเจาะจง มันก็จะรู้สึกว่าตลาดนี้มีจริง แต่มันเล็ก จนดูเหมือนธุรกิจมีลูกค้าน้อย

ประเด็นนี้เองที่ผมต้องคุยกับผู้เรียนอยู่บ่อย ๆ ว่ามันมีมากกว่าหนึ่งมุมมองที่เราต้องคิดต่อ เช่น

1. ตลาดของเรามีแค่กลุ่มเป้าหมายนี้หรือเปล่า ? หรือมีกลุ่มเป้าหมาย "เล็ก" อื่น ๆ รวมกันจนกลายเป็นกลุ่มที่ใหญ่ขึ้น ? ซึ่งที่จริงแล้วธุรกิจส่วนใหญ่ก็จะเข้าข่ายแบบนี้คือการรวมกันของหลาย ๆ "ตลาดเล็ก" เข้าไปจนกลายเป็นตลาดที่ใหญ่พอจะสามารถทำธุรกิจได้ โดยแม้ว่าแต่ละตลาดเล็กนั้นจะมีความต้องการเฉพาะเจาะจง แต่ด้วยโซลูชั่นของธุรกิจมีสิ่งที่สามารถตอบความต้องการร่วมของทุกกลุ่ม และยังครอบคลุมไปถึงความต้องการเฉพาะด้วย ก็เลยสามารถทำให้ธุรกิจอยู่ได้

2. ในอีกแบบหนึ่งคือธุรกิจของเราสามารถตอบสนองได้กลุ่มลูกค้าเล็กจริง ๆ คือสามารถแข่งขันในตลาดใหญ่ได้น้อย มีความต้องการเฉพาะมาก ๆ ซึ่งถ้าเป็นแบบนี้ก็จะต้องหมุนกลับมาตัว Business Model แล้วว่าในตลาดที่เล็กนี้จะสามารถทำเงินให้พอกับการหล่อเลี้ยงธุรกิจได้หรือไม่ โดยถ้าคำนวณแล้วดูเหมือนจะไม่รอดก็อาจจะต้องปรับโมเดลกันไป

สำหรับผมแล้ว กรณี 2 อาจจะเป็นกรณีที่ดูไม่ดี แต่ก็ดีเสียกว่าที่เห็นตอนวางแผน ไม่ใช่ไปล้มกันตรงหน้างานเมื่อกลายเป็นว่าสินค้าไม่สามารถขายได้จริง ซึ่งนั่นดีกว่าการหลอกตัวเองว่าสินค้าเรามีลูกค้าใหญ่ พยายามหลับตาข้างหนึ่งแล้วบอกว่าเราตอบโจทย์หลาย ๆ คน

ส่วนในแบบแรกนั้น มันก็ดีที่ทำให้เราเห็นว่าแม้ตลาดเราจะใหญ่ระดับหนึ่งจริง แต่แท้จริงแล้วก็มี "ไส้ใน" ที่เราเข้าใจ และเห็นว่าการจะขายของหรือพัฒนาบริการอะไรนั้นจะสามารถตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มใดได้บ้างนั่นเอง

สิ่งที่ผมมักพูดทิ้งท้ายอยู่บ่อย ๆ เวลาคนคุยเรื่องนี้คือ

"ถ้าตลาดเล็กเรายังไม่รู้วิธีเอาชนะได้ จะไปชนะตลาดใหญ่ก็คงเป็นเรื่องยาก"

เช่นนั้นแหละครับ